完整的培训需求分析包括3个层面：  第一层面，组织层面的需求。包括企业经营策略方针，企业使命、战略目标、策略和文化分析以及企业生命周期所处阶段，这是培训的最大前提，为了企业战略及策略目标的达成，培训必须依据企业经营的策略方针来进行。  第二层面、职务层面需求  按照企业岗位职务能力标准，对担当工作的员工的工作能力、工作态度和工作业绩进行比较分析，以确定员工是否胜任，进而确定企业培训需求。 第三层面、个人层面需求。通过对员工个人工作要求、工作结果、素质条件、工作态度以及发展要求进行评估，以确定培训对象和内容。其中对关键岗位的人员情况要进行重点分析。 通过对三个层面培训需求的分析，就可以确定培训目标，同时培训对象（Whom）也就随之确定。接下来就需要准备培训的主要内容，即培训的另一个W（what），这个环节涉及到培训的课程体系。我们从不同角度来看培训课程的设计。 从企业发展阶段来看，不同发展时期企业有不同的特征，其培训课程设置也有相应的重点。创业期的企业首先要解决生存问题，培训重点要放在销售人员上。对于销售经理的有两个培训重点：一是需要了解现代医药企业营销团队建设的方法，二是区域营销中心的建设与规范化管理，这包括区域市场的开发与区域市场的管理两方面内容。对于一线医药代表就集中在专业药品推广行为模式、专业药品销售技巧、重点目标客户的选择与开发以及群体销售的推广技能等课程。  对于成长期的企业，企业快速成长，人员素质的提升普遍跟不上企业的发展，企业对高素质人员的要求日益迫切。对于销售经理，区域市场的开发与管理、新型商业通路管理、医药代表情景管理、招聘技巧、辅导与跟进技巧等内容就成为销售经理的必修课，此外，企业还应加强对销售经理医药企业人力资源管理，财务管理的培训。